Durante este mes de noviembre continuamos con varios seminarios formativos dentro de nuestro programa ESB conFORMACION COMERCIAL, enfocado a la formación, team building, capacitación y búsqueda del mejor rendimiento de equipos comerciales

Aplicando las últimas técnicas en role playing, método del caso, storytelling aplicado a ventas, interacción entre equipos comerciales y teambuilding, conseguimos aumentar, formar y hacer crecer el talento humano, su motivación dentro de la estrategia de la empresa, para mejorar  servicio y la maximizar su beneficio.

Los vendedores y equipos de ventas emplean técnicas de ventas que se pueden aplicar básicamente a cualquier proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y comunicación.

Este mes en  ESB conFORMACION COMERCIAL, nos centramos en el método SPIN, tratando de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador. SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

  1. Las preguntas de situación sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situación y comprobar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta información juega un papel fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas más investigaciones preliminares hagas para averiguar cuáles son las preguntas que debes hacer, más útil será la información.
  2. Las preguntas de problema ayudan a que el cliente potencial sea consciente de un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.
  3. Las preguntas de impliacaicón se centran en el impacto negativo de los problemas y enfatizan el apremio.
  4. Una vez que el cliente potencial es consciente de cómo se puede deteriorar la situación, las preguntas de necesidad/beneficio ayudan a darse cuenta del valor de una solución real. El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el cliente te dirá cuánto le ayuda tu producto.

Gracias a todas las empresas que confían en nosotros para sus procesos de formación a equipos comerciales

 

Seminario-ESB-con-FORMACIÓN-COMERCIAL-sobre-Método-SNAP-de-Ventas

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