Durante este mes de noviembre continuamos con varios seminarios formativos dentro de nuestro programa ESB conFORMACION COMERCIAL, enfocado a la formación, team building, capacitación y búsqueda del mejor rendimiento de equipos comerciales

Aplicando las últimas técnicas en role playing, método del caso, storytelling aplicado a ventas, interacción entre equipos comerciales y team building, conseguimos aumentar, formar y hacer crecer el talento humano, su motivación dentro de la estrategia de la empresa, para mejorar  servicio y la maximizar su beneficio.

Los vendedores y equipos de ventas emplean técnicas de ventas que se pueden aplicar básicamente a cualquier proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y comunicación.

Este mes ESB conFORMACION COMERCIAL, se focaliza en el aprendizaje comercial mediante el método SNAP de ventas.

Los compradores modernos, antes de tomar una decisión de compra, están sobrecargados con información que los presiona para que compren rápidamente la solución X o la Y. Así resulta difícil captar la atención de un comprador, que además está en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus tácticas. El método SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones: inflúyelos positivamente y acabarán pensando que han tomado la decisión ellos solos..

Durante la formación, el equipo comercial aprende que el cliente toma tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1. Primera decisión: brindar acceso. Hacemos entender al equipo comercial que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y que pueden pensar en nuestros vendedores como en personas que les hacen perder el tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece información relevante en cada contacto, sea por teléfono, email, etc. Por ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utilizar términos más llanos en las comunicaciones: Mal: Como empresa de gran proyección industrial, suministramos tecnologías de impresión de calidad mundial. Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresión eficiente.
2. Segunda decisión: iniciar un intercambio. Una vez que conseguimos que el cliente quiera hablar con nosotros, un agente de ventas tiene que demostrar plenamente el valor de tu oferta. ¿Cuál es el retorno de la inversión? ¿Cuánto tiempo se tarda en implementar nuestra solución? Por ejemplo: A la gente que está muy ocupada le interesan siempre los nuevos enfoques para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales algunos estudios llenos de iniciativa, pero en pequeñas dosis, para hacerles pensar. Ve guiándolos por la complejidad de una decisión con un esquema claro y directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una guía paso a paso sobre cómo digitalizar documentos de oficina).
3. Tercera decisión: seleccionar recursos. Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qué producto escogen; buscan formas de justificar su elección y minimizar el riesgo. Según este principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los equipos comerciarles es ser demasiado amables. Por eso, es importante concentrarse en orientar al cliente en su decisión: ser flexible y mostrar disponibilidad a colaborar, pero establecer una línea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no. Como ejemplos: Delinea el panorama competitivo, hacer un resumen de los pros y las contras de nuestra oferta frente a las de la competencia y prepararse correctamente para enfrentarte a las objeciones. Si un cliente quiere algo que no podemos ofrecerle, dejémoslo. Si, en cambio, tenemos algo distinto que ofrecer, recalquemos ese valor añadido.

Con la metodología de ESB conFORMACION COMERCIAL, los equipos comerciales aprenden a:

1. Hacerlo sencillo: respetando el tiempo del comprador y poniéndoselo facilísimo para elegir lo que vendemos.
2. Ser inestimable: ganarse rápidamente su confianza y poner de manifiesto el valor de lo que estamos ofreciendo.
3. Alinearse en todo momento con las necesidades, problemas y objetivos del cliente.
4. Plantear prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para cerrar una venta, hay que entenderlas y aprovecharlas

La formación exclusiva  método SNAP que ofrece ESB conFORMACION COMERCIAL ayuda al equipo comercial a centrarse en la forma de pensar del cliente, permite adelantarse a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarse su confianza y muestra el verdadero valor de tu oferta.