Durante años, las estrategias de marketing y ventas han girado en torno a entender al cliente, pero en los últimos tiempos, esa tarea se ha vuelto mucho más compleja. ¿Por qué? Porque el cliente ha cambiado. Hoy hablamos de un buyer persona mucho más informado, exigente y autónomo. Ya no acude a una marca en busca de respuestas: las ha buscado antes, las ha comparado, las ha contrastado. El verdadero reto ahora no es solo captar su atención, sino aportar valor real en cada punto del proceso.
¿Quién es este nuevo buyer persona?
Hablamos de una figura que representa al cliente ideal, sí, pero cada vez con un perfil más digitalizado, con acceso a múltiples fuentes de información y con una capacidad crítica más desarrollada. Antes de contactar contigo, ya ha investigado tu web, ha leído reseñas, ha comparado precios y ha evaluado a tu competencia. En muchos casos, cuando llega a tu departamento comercial, ya ha tomado el 70% de la decisión de compra.
Este comportamiento no solo se da en el consumidor final (B2C), sino que es cada vez más evidente también en los entornos B2B. Los responsables de compra de una empresa también consultan, valoran y analizan antes de iniciar cualquier proceso comercial.
Y aquí viene la pregunta clave: ¿está tu marca realmente preparada para ese nuevo cliente?
Los síntomas de una marca que no se ha adaptado
Muchas empresas creen estar alineadas con este nuevo perfil de comprador porque tienen presencia digital, publican en redes o envían newsletters. Pero eso no es suficiente. Si tu marca:
- Sigue enviando mensajes genéricos sin segmentar,
- No tiene alineados sus departamentos de marketing y ventas,
- Ofrece contenido poco útil o excesivamente promocional,
- No responde con agilidad a las dudas del cliente informado,
entonces probablemente no está respondiendo al nivel de expectativa actual.
¿Qué espera este buyer persona?
El nuevo cliente espera mucho más que un buen producto. Quiere que le ayuden a tomar decisiones. Busca una marca que le entienda, que le hable con claridad y que le ofrezca contenido útil y relevante. No quiere que le vendas: quiere que le acompañes.
Por ejemplo, si vendes maquinaria industrial, ya no basta con decir que tu equipo tiene “las mejores prestaciones del mercado”. Tu buyer persona querrá saber cómo se comporta frente a otras opciones, qué mantenimiento necesita, qué ahorros puede ofrecerle en el largo plazo o cómo impacta en la sostenibilidad de su negocio. Todo eso debe encontrarlo antes de que decida llamarte.
Soluciones para adaptarte (y destacar)
Afortunadamente, adaptarse a este nuevo escenario es posible. Requiere estrategia, sí, pero sobre todo actitud. Aquí te dejamos algunas acciones prácticas que puedes empezar a aplicar:
1. Revisa y actualiza tus buyer persona
¿Hace cuánto tiempo definiste tus perfiles de cliente? ¿Siguen siendo válidos? Si no has revisado sus hábitos, sus canales de búsqueda o sus nuevas preocupaciones, quizá estás construyendo tu mensaje sobre un perfil desactualizado.
2. Crea contenido realmente útil
No se trata de producir más, sino de producir mejor. Comparte guías, comparativas, casos de éxito reales, vídeos explicativos, demos… todo lo que ayude al cliente a resolver dudas por sí mismo y refuerce tu autoridad como experto.
3. Alinea marketing y ventas
Una estrategia eficaz necesita que ambos equipos trabajen con objetivos comunes. El marketing debe alimentar con leads cualificados, y ventas debe devolver información real del terreno para afinar los mensajes y canales.
4. Cuida cada punto de contacto
Desde la primera visita a tu web hasta la atención postventa. ¿Qué experiencia tiene ese cliente informado cuando llega a ti? ¿Le respondes rápido? ¿Tu equipo tiene la información que necesita? ¿Hay coherencia entre lo que prometes y lo que entregas?
5. No tengas miedo a ser transparente
Muestra precios, reconoce tus limitaciones, responde a objeciones frecuentes de forma abierta. En un entorno donde la información es accesible, la honestidad es una ventaja competitiva.
En resumen
El buyer persona ha evolucionado. Ya no quiere que le convenzan, quiere que le acompañen. Está mejor informado, es más autónomo, pero también más exigente. Las marcas que lo entiendan y se preparen para ofrecer valor real, honesto y útil desde el primer minuto, serán las que se ganen su confianza… y su elección.
En ESB Consultores trabajamos precisamente con empresas que quieren transformar su estrategia comercial para estar a la altura de este nuevo cliente. Porque adaptarse ya no es una opción, es la clave para crecer.
¿Quieres saber si tu estrategia comercial está alineada con este nuevo perfil de cliente?
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